接上一篇怎樣具體的挖掘客戶需求，繼續(xù)輸出。怎樣了解客戶才有機會賺錢，具體的方法是什么？

銷售人了解客戶的過程就是診斷。做銷售要知道，你和客戶打交道，是從陌生到熟悉的一個過程。有些銷售，上來就長篇大論的介紹，覺得客戶應(yīng)該了解這些，他這樣做是對客戶負(fù)責(zé)。

當(dāng)銷售發(fā)現(xiàn)，客戶剛表現(xiàn)出痛點或需求時，又要急于表達(dá)觀點和看法。有些銷售根本不了解客戶提出異議背后的真相，開始和客戶爭議。

妙飛認(rèn)為，做銷售不要太自我，不要急功近利，不要老是說自己的事。人的本性是喜歡被人關(guān)心和重視。

因此，銷售要主動地去了解客戶的信息。怎樣主動地去了解客戶的信息呢？

在銷售去和客戶溝通之前，先去查詢客戶的信息。公司客戶就在網(wǎng)上查公司的工商信息、網(wǎng)站和公眾號。

個人客戶先查看他的微信頭像、簽名和朋友圈。看他們展示出來的信息，來判斷客戶是做什么的，對哪些事物感興趣，然后投其所好。

當(dāng)然銷售不一定能一次找準(zhǔn)客戶興趣愛好。那么怎么辦呢？一是積極主動、二是敢說敢問、三是察言觀色。客戶不想聊的話題，銷售要能適可而止，也是尊重客戶的一種表現(xiàn)。

當(dāng)銷售發(fā)現(xiàn)在某一個話題上，客戶聊得比較多，那就是他的興趣點。銷售根據(jù)這個興趣點展開話題，就是一個好的溝通開始，是彼此了解的起點。了解客戶的銷售技巧和話術(shù)具體怎么做呢？

接下妙飛要給你透露我們洛陽浩科網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的需求挖掘秘密，是妙飛經(jīng)過銷售實戰(zhàn)和市場重重考驗，積累提煉而來的成交秘訣，為浩科公司帶來了持續(xù)地收入。

很多銷售和網(wǎng)銷公司還在緊握舊銷售思路白努力。如果正好你是銷售人，這正好是個機會，看完你就能用上。如下：

聊熱門話題：

“其近感覺大環(huán)境，市場趨勢，越來越好了。”

聊客戶興趣話題：

“抽雪茄和抽香煙一樣嗎？”

激發(fā)客戶話題：

“你的車該換了吧，同行張總都換了一百多萬的艾克斯車。”

聊客戶產(chǎn)品話題：

“我在網(wǎng)上看，你們是做電商這塊嗎？”

“你是廠家，還是代理商？”

“嗯，那挺好的，在這行業(yè)應(yīng)該非常有優(yōu)勢吧？”

“你們是銷售全國區(qū)域，還是銷售本地周邊這塊？”

銷售一定要善于總結(jié)，你和客戶一場溝通下來的時間大約為1個小時左右，如果你說話占去50%的時間，或者更多。說明你的話太多，太啰嗦了。

合理的溝通時間為，客戶占去70%的時間，銷售占去30%的時間。這樣你才有更多的時間去了解你的客戶。

而這僅僅是挖掘客戶需求的開始。前面發(fā)布了怎樣深度溝通的策略和挖掘需求具體怎么做。接下來還要2步，挖掘需求、問題引導(dǎo)。

這是屬于妙飛我的付費咨詢的一部分。你能看到說明我們是有緣人，今天妙飛時間有限，請繼續(xù)關(guān)注妙飛，我在下一篇文章透露給你這個秘密。